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SERGIO ESTRADA SÁNCHEZ
6 ¿Hay un número determinado de cuentas 8 ¿Cómo se aseguran de construir una fuerte 10 ¿Cómo se da seguimiento a una cuenta
clave que debe tener una compañía? relación con los clientes? clave?
Hay una regla común que se repite en las El camino hacia el corazón de un cliente es a Lo principal es el monitoreo periódico de
empresas, la cual establece que las cuentas través de su negocio, no el nuestro. su comportamiento como cliente y buscar
clave conforman el 20 % de los clientes que el trasfondo de ese proceder, saber si son
generan el 80 % de los ingresos; en la práctica Como mínimo, el cliente espera que sus factores internos o externos los que afectan
existe un rango entre 5 y 25 cuentas clave, proveedores clave / socios comerciales esas pautas y dar solución mediante
dependiendo del tamaño de la compañía. comprendan: estrategias hechas a la medida.
Más que establecer un número determinado,
se trata de saber identificarlas como tales y • Su mercado 11 ¿Qué requiere el área KAM para ser
apegarse a esa estrategia. • Sus estrategias efectiva?
• Qué quieren sus clientes La administración de cuentas clave se centran
7 ¿Cuál es el mayor reto en el manejo de las • Cómo agregamos valor a su negocio en proteger los ingresos y las relaciones con
cuentas clave? • Dónde generan sus ganancias cuentas de alto valor. Por lo tanto, se toma
Las cuentas clave en sí son un reto; habiendo • Confiabilidad una consideración especial para proteger a los
hecho todo el trabajo, ¿qué sucede después mismos de la competencia. En esta misión,
del análisis y la realización de las estrategias? Los proveedores son prescindibles, los socios el área KAM necesita trabajar con toda la
son indispensables. empresa y no una sola persona, administrar
El reto está en la implementación de esas equipos multifuncionales e interactuar con
estrategias, pues suele haber contratiempos 9 En su experiencia, ¿cuál ha sido la práctica todos los niveles de administración, por lo
que la retrasan o justo cambian las condiciones más exitosa en el manejo de cuentas clave? que la información y la cooperación de todas
en las que fueron pensadas, lo que requiere Consideramos que es la proactividad. El las áreas involucradas serán vitales para la
de más ajustes y aplazamiento. El manejo de proponer, solucionar, presentar algo antes de efectividad de las estrategias planteadas.
cuentas clave requiere una gran inversión de que sea solicitado; estar un paso adelante de lo
tiempo y esfuerzo. que el cliente requiere. Constantemente estar Terminamos esta breve pero amena charla
al tanto de qué necesidades futuras tendrán conociendo un poco más de esta importante
A su vez, está el reto del alineamiento estas cuentas y cómo podemos satisfacerlas; labor que desempeñan nuestra compañeras
organizacional, pues una cuenta clave se esta retroalimentación se tendrá gracias a la Audrey y Karen. Me da gusto contar en nuestro
maneja de manera global; se ve por un relación construida. equipo con jóvenes talentosas como ellas.
resultado positivo a este nivel. Si toda la
empresa no puede ver los objetivos de la El entendimiento profundo de su negocio
cuenta clave como algo global, en beneficio crea un doble efecto; de confianza, pues
de la compañía, ni adoptar el concepto de demostramos que lo conocemos y le
ayudar a los clientes a tener éxito, entonces las dedicamos tiempo, así como de expertise,
oportunidades de lograrlo serán menos. siendo que nos volvemos más un socio clave
de valor al que pueden recurrir por nuestro
“La clave está en adaptarse a los cambios”. conocimiento.

Subdirector Comercial Subdirector Operativo Gerente Jurídico
DIRECTORIO Jesús Israel García Granados Edwin Jesús Bautista Ruíz Ernesto Hernández López
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Director Subdirector de Admón. y Finanzas Gerente de Recursos Humanos Jefe de Calidad y SSPA
Sergio Estrada Sánchez Fernando Joachín Jiménez Alejandra Jasso Escalera Héctor Jesús Pérez Martínez
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